SER COBRADOR ES UN ORGULLO

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Foto elpayasocobrador.com

En la década de los 90, se pusieron de moda  “Los hombrecitos amarillos” y perseguían a los deudores todo el día, acosándolos para que cumplan con el pago de sus deudas.

Duró poco, porque es  una forma abusiva de cobrar y vender por vender. Fueron épocas muy duras donde  la mayoría solo podía sobrevivir.

En la actualidad, el que se atreve a emprender sufre mucho al ver que en su balance aumentan cada día las cuentas por cobrar. No hay efectivo, tus clientes te ponen miles de pretextos y la verdad pone en riesgo tu capital.

Hace tres meses leí “Ser un cobrador es un orgullo” de Eduardo Buero, quien es un especialista en negociación, gestión de mora y administración en cuentas por cobrar.

A través de este libro pude sentir el gozo del autor al recrear historias clásicas  y divertirse, mientras sin querer va transmitiendo todo su expertís.

¿Te acuerdas de la cienycienta?

No, no es el viejo cuento. Siéntate y déjame que te cuente, esta es una historia de una empresa familiar llamada “Las soberbias” en esta empresa el dueño se ocupaba de los negocios y su señora del personal.

En el área de cobranzas estaban las dos hijas del matrimonio y una hija del matrimonio anterior del dueño. Se llamaba Cienycienta. Ella lograba cobrar la mayoría de las cuentas que le asignaban a pesar de tener los peores clientes.

La empresa tenía uno de sus mejores clientes (que en los últimos meses había incumplido grandes pagos) y este celebraba una gran fiesta, invitando a los dueños de la empresa “las soberbias”.

A pesar del impedimento que impusieron a Cienycienta para evitar que vaya, igual logró asistir e impactó en el hijo del dueño quien la mantuvo bailando toda la noche.

La Cienycienta aprovechó para concertar una cita y así presionar el pago de su deuda. El galán no quería quedar como insolvente ante tal belleza pero tampoco quería pagar.

El gran problema de la mayoría de los deudores, radica en su voluntad de pago.

Así es que saco un AS y dijo que pagaría si contestaban a un acertijo.

Ella junto a sus dos hermanastras asistieron al día siguiente a la cita, pero al escuchar el acertijo las hermanastras se quedaron mudas. El acertijo era demasiado para ellas y consistía en responder cuál era la relación entre estos números:

54298673

Cienycienta pensó un momento y respondió “Ah están escritos en orden alfabético” y acertó, cobrando la deuda. Las hermanastras junto a la dueña reconocieron sus aptitudes y comenzaron a trabajar en equipo.

Qué nos enseña esta historia

  • Aprovecha todas las oportunidades para cobrar
  • Lee constantemente, el autoconocimiento ayuda hasta al más perdido.
  • Mantente tranquilo al negociar para poder tener la mente despejada y reaccionar rápido ante los desafíos.
  • Se positivo al gestionar el cobro, ya que si piensas que vas a cobrar es más seguro que lo logres.

¿Cómo lograr finales felices?

 

Voy a darte solo 7 consejos para tener finales felices que Eduardo Buero detalla en su libro:

  • Vende bien, vender bien es como casarse debes elegir bien a tu pareja. Ambos se necesitan. Debe primar el amor, la comunicación, la fidelidad, la  buena negociación.
  • Crea vínculos con los clientes, no te limite solo a cobrar. Humaniza la cobranza, aconseja, ayuda, escucha.
  • Anímate, en cobranzas hay muchos tipos de deudores pero solo dos de cobradores: los que se animan y los que no. Y los deudores pagan antes a los que respetan más, a los proactivos.
  • Nunca le tengas bronca a tus deudores, ámalos sinceramente, muestra tu mejor sonrisa. El enojo y cólera ellos ya lo esperan, no lo contrario. Los clientes se abusan si uno le deja hacerlo, por lo tanto debes crear un conjunto de políticas o reglamentos y hacerlas cumplir.
  • Seduce a través de palabras dulces, agradables y en un ambiente armónico, teniendo en mente tu objetivo que es cobrar. Tienes que empujar para que la persona tome una decisión, sino la intención queda vaga(pone fechas)
  • No agredas, ni engañes al deudor para cobrarle, tienes que ayudarlo y motivarlo para que te pague. Pero tampoco creas ciegamente en sus promesas de pago, ayúdalo a que sustente la forma de cumplir esas promesas.
  • No debes temer a nada, a veces cuando el deudor se siente descubierto reacciona mal, en momentos así es recomendable estar seguro y tranquilo. Recuerda que las emociones se reflejan en la cara y puede jugar en contra tuya.

Y para terminar, me gustaría escucharte ¿Las deudas por cobrar te están desesperando?

Buenos libros 🙂

 

 

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