Abrace a sus clientes

Cómo resistirse a este libro, si la portada es un guiño coqueto para el buen emprendedor que busca conocimientos distintos.  Leerlo es ir a la conquista de un nuevo amigo.

“Abrace a sus clientes” de Jack Mitchell es la experiencia maravillosa de un empresario que en la actualidad factura 65 millones de dolares en ventas con sus dos tiendas de ropa.

Este libro es una filosofía de abrazos que funcionan, tanto si tienes un pequeño o gran negocio, si te contagias de esta filosofía vas a lograr construir relaciones a largo plazo con tus clientes, las ventas serán tu fortaleza  y vas a aprender la importancia de conocer más a tu cliente que a tu mercancía o producto.

Una vez cliente siempre amigo

La filosofía de Jack Mitchell

El cliente quiere que lo mimes, le encanta que le sonrías, aprecia las notas de agradecimiento, ansía hacer negocios con empresas basadas en relaciones y los buenos vendedores también valoran este tipo de empresas.

Para crear la filosofía de Mitchell debes concentrar la organización completa en los clientes, esto significa empezar a generar relaciones solidas entre el vendedor y comprador, significa que los vendedores deben conocer más a los clientes que a la mercancía.

EL abrazo tiene que convertirse en una actitud mental, si escuchas a tu cliente aprendes y abrazas mejor. Son pocos los gerentes que conocen a sus clientes, es más si eres un pequeño negocio debes conocer al detalle a por lo menos 50 de tus clientes.

Por eso tu empresa debe ser como un hogar para el cliente, un lugar donde se sienta bienvenido, apreciado y comprendido.

Debe sentir que está en el lugar más bonito del mundo. Hacerlo sentir bien debe ser tu labor principal, por lo mismo rompe los letreros que digan: ” prohibido comer, prohibido tocar, prohibido tomar fotos, etc.”  Eso no le haces a tu amigo.

Ofrece un café, conversa con sus niños, ponle más interés a su vida que a la venta, eso te asegurará vender mejor, dar abrazos más fuertes y tus clientes también te abrazarán con su lealtad.

Lo absurdo de la mejor ubicación

Lo más seguro es que le estés dando demasiada importancia a la ubicación, hacerlo hará que te encuentren rápido es cierto, pero qué pasa si tu servicio es deficiente, sin amor, sin respeto por los clientes que ingresan.

Es así, el común de los negocios invierten en pagar altos costos por un local bien ubicado, olvidándose del personal que contratan o de capacitarse ellos mismos, para así poder ofrecer un extraordinario servicio.

Invertir en el servicio es una estupenda estrategia, si quieres empezar a cultivar relaciones fuertes.

Debido a que la mayoría de los vendedores o el personal que contratas viene cada uno con una forma distinta de tratar al cliente, algunos saben abrazar a medias, existe otro grupo mayor que se deja llevar por apariencias y paradigmas.

Entonces al cliente que compra más o viene mejor vestido lo atiende como rey, mientras al cliente que pregunta, que compra poco lo atienden a medias, haciéndoles sentir apestados.

Pero ¿Sabes qué valoran más tus clientes? te vas a sorprender, porque no es la ubicación mucho menos el producto que vendes.

Según la experiencia de Mitchell, estos aspectos son los que valoran:

  • Un saludo amigable
  • Interés personal
  • Un negocio que los haga sentir especiales
  • Una actitud descomplicada
  • El pensamiento visionario

Usted no es el perfil de cliente que nos interesa

Y se olvidan que la base está conformada por lo clientes que preguntan mucho y compran poco, esa base representa el 80% de tu negocio.

¿Conoces a Vilfredo Pareto? él fue un economista Italiano e introdujo el principio de Pareto, allá por el año de 1902 conocida por la ley del 80/20 y que se aplica también en los negocios.

El cual se traduce en que el 20% de tus clientes cubre el 80% de tu negocio, equivale a decir que el 80% de tus clientes son la base de tu negocio que sostiene a ese 20%.

Por esta razón es necesario interpretar de manera estratégica la ley de Pareto. Sí, es cierto que debes prestar especial atención a ese 20% de clientes ya que son los que producen las ventas, pero nunca descuides el 80% porque si la base se derrumba no habría negocio.

Las teclas también deben abrazar a tu cliente

El uso inteligente de la Tecnología informática

Cuando tu empresa empieza a crecer ya no es útil seguir llevando cuadernos para registrar la información de tus clientes, es en esos momentos que la tecnología puede hacer maravillas si sabes darle un uso inteligente.

Entonces es hora de adquirir un sistema de información o CRM centrado en el cliente. Qué compra, cuánto gasta, con quién compra, cuándo es su cumpleaños, cómo se llaman sus hijos, qué deportes realiza, cómo se llama su mascota, etc, etc.

La información que ingreses hará valioso ese sistema, por esta razón debes dedicar mayor tiempo para escuchar a tus clientes sin desesperarte en vender.

Si inviertes en tecnología, siempre debe estar destinada a beneficio de tu cliente y así anticiparse a sus necesidades.

La clave está en saber qué hacer con la información. Porque cada cliente es único, tienen diferentes deseos.

Jamás se te ocurra vender la información de tus clientes a otras empresas, reúne información solo para beneficiar, para dar un abrazo más fuerte a tu cliente.

Si te diviertes el trabajo se transforma en juego

Contrata personal que abrace

Antes de contratar debes saber integrar un miembro a tu familia, empezando por crear identidad al nombrarlos socios en vez de empleados.

Tú como líder también debes vender, demuestra que todos desde la cabeza están unidos bajo una misma filosofía (la de abrazar al cliente) .

Entonces debes empezar abrazándolos a ellos tus socios, sembrar un sentimiento. Es de vital importancia preocuparse por tus socios, hacerlos sentir parte de tu familia, tener detalles, respetarlos, admirarlos, felicitarlos, etcétera y miles de etcéteras.

Así los educarás para que abracen a tus clientes o prefieran quedarse contigo ayudándote a cumplir tu sueño.

Recuerda que no se puede brindar un servicio en el vacío, son las personas las que brindan el servicio, por eso primero siempre van a estar esas preciosas personas que trabajan contigo, luego el servicio y por último el producto.

Según el padre de Jack Mitchell existen cuatro formulas esenciales para contratar personal y estos son los ingredientes que deben tener:

  • Competentes y seguros de sí mismos: concéntrate en sus habilidades, sus logros, la seguridad al hablar. Estas características son de mayor valor que los títulos o puestos que ocupó en la universidad.
  • Actitud Positiva: Son personas que jamás utilizan la palabra “no” en su vocabulario, creen firmemente en el poder de las palabras positivas. Son optimistas, ven el vaso medio lleno.
  • Pasión de escuchar, aprender y crecer: Cualquier persona que tiene pasión por vivir sabrá transmitir esa energía, a las personas apasionadas le resulta fácil escuchar, aprender, porque quieren crecer.
  • Integridad: Sin este principio sería imposible que se cumpla los otros tres, la integridad es la esencia de cada persona. Sería fatal para tu empresa si aceptas a una persona sin esta cualidad.

Aunque existen muchas pruebas que te ayudan a determinar si una persona es integra, son pocas las personas que las pasan.

Sin embargo, una persona que es capaz de hablar con entusiasmo de las cosas que le llenan de orgullo, de igual manera tendrá la franqueza de responder sobre aquellas que no lo llenan de orgullo.

La rapidez de su respuesta determinará el grado de integridad, si responde con un “no nada” es una señal de alarma que indica un problema de integridad.

Leer ” Abrace a sus clientes” de Jack Mitchell es una invitación para unirte al club de empresas construidas en relaciones humanas.

La intención del autor es que te pongas a pensar, a soñar e imaginar un mundo lleno de personas que se preocupan por los demás, de personas consideradas que quieren hacer sentir bien a sus clientes.

¿No sería fantástico?  pregunta Mitchell, inténtalo, lee todo el libro y abraza a alguien, llama a uno de tus clientes o a tu proveedor más valioso. Al terminar el libro comprueba si los abrazos funcionan en tu negocio.

Muchas gracias por leer este post, lo escribí pensando en cómo te puede ayudar a emprender mejor.

Si quieres que te envíe nuevas publicaciones de libros directo a tu correo, suscríbete al blog y así tendrás lo nuevo antes que google.

Te envío un fuerte abrazo. Buenos libros para ti 🙂

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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