Libro Neuroventas de Jürguen Klaric


Si tuviese que resumir en una sola palabra el libro “Neuroventas” de Jürguen Klaric, esa palabra sería, fuego ¡fuego!

Este libro es una bomba para vender de manera simple, directa y efectiva.

Aprenderás a conocer tu cerebro de una manera profunda y fascinante, y así puedas vender sin complicaciones, sin que te enredes en un laberinto de palabras confusas.

Y como ves, yo destrocé el libro. 

Quien no sabe vender en este siglo, está muerto

Porque en este siglo, todos en absoluto, todos vendemos algo, incluso nos vendemos a nosotros mismos.

El mejor vendedor consigue el mejor puesto, el mejor novio o novia, y el mejor negocio.

Es así, siempre estamos vendiendo, apenas despiertas y empiezas a abrir tu maravillosa boca, vendes.

Y sobre todas las cosas, con este libro entenderás porqué nuestro cerebro es quien decide por nosotros, ante cualquier decisión de compra.

De corazón te digo, si eres vendedor o tienes una empresa, este libro es oro para ti.

Hoy voy a extraer un trocito de ese oro para que lo disfrutemos juntos ¿Te parece?

Desarrolla la empatía para vender con un ¡Sí, quiero!

La empatía permite adelantarse a las necesidades del comprador sin que él lo registre de manera consciente, es ponerse en su piel, sentir de verdad el problema por el que está pasando, para saber cómo solucionarlo.

Empatía es conexión

Para la neuroventa importa estos 2 niveles de empatía.

  1. Empatía emocional: Es ponerse en la situación del otro para obtener un beneficio afectivo. Es sintonizar con el sentimiento que experimenta la otra persona con la que se está dialogando pero en un grado inferior.
  2. Empatía cognitiva
    Este tipo de empatía sucede cuando registramos que el comprador está eufórico o está alegre, deprimido, etc.
    Reconocemos su estado pero no lo acompañamos en el sentimiento sino actuamos en consecuencia.

¿Qué importancia tienen las neuronas espejo?

Ellas adquieren vital importancia para mirar bien al cliente y él te mire como un reflejo suyo.

La empatía está muy relacionada con estas neuronas que se encuentran en el lado izquierdo del cerebro.

Consiste en realizar una acción similar a tu cliente de manera que él se deje llevar y estas neuronas se activan porque cuando un individuo realiza una acción y el otro lo identifica como suya, todo fluye en sintonía.

Este estudio lo realizó el científico italiano Giacomo Rizolatti, quién concluyó; “podemos comprender a los seres humanos no solo de manera superficial sino ir a lo profundo de sus sentimientos y pensamientos y la base consiste en tener empatía y la capacidad de imaginar y sentir lo  que el otro está sintiendo”. 

Niveles de empatía

El desarrollo de la empatía no es difícil, ya que solo requiere una comunicación en tres niveles:

1.  Respeto a la zona del ciente

Es una técnica que es muy fácil de aplicar ya que consiste en respetar el espacio de tu cliente, no puedes invadir ese espacio, ya que conseguirás que se asuste y salga corriendo.

Toda persona tiene un espacio personal que él mismo lo determina y esto tiene que ver también con la edad, el sexo, la cultura, etc.

Detecta la zona personal de tu cliente.

2. Desarrollo de empatía personal

Esto sucede cuando vendedor y comprador comienzan a sentirse cómodos, se sincronizan. Entonces,  comparten gestos, posturas, palabras, etc.  Es como si bailaran el mismo tono musical. 

En neuroventas se le conoce como acompasarse y se da en; la postura, los movimientos,  la respiración,  la voz,  los estados emocionales, en todo el sistema de representación del cliente. 

Esta forma de acompasar al cliente debe hacerse de forma sutil, de modo que no parezca imitación ni mímica, 

Para lograr esto de manera correcta es necesario hablar poco y escuchar más  y observar bastante al cliente, prestando mucha atención a los gestos,  a los niveles kinestésicos – emotivos, los ritmos respiratorios del cliente, etc.

3. Afirmación de los objetivos

Sucede cuando se acuerda entre vendedor y cliente, qué es lo que se quiere conseguir. Busca evitar cambios, dudas o alteraciones posteriores por parte del comprador. 

Para asegurar el compromiso del cliente es necesario afirmar con sus mismas palabras, para recordarle con gentileza lo que dijo. 

¿Qué  sucede si pierdes la empatía?

Esto sucede cuando el vendedor se orienta solo en el producto y en las técnicas de venta, olvidando que frente a nosotros tenemos  a una persona que empieza a distanciarse de lo que dices.

La perdida de la empatía hace que se pierda la comunicación kinestésica en primer lugar, luego la visual, y de inmediato la auditiva. En este punto ya perdimos al cliente, está parado frente a ti pero ya no te escucha. 

Recursos para recuperar la empatía

  • Detente de inmediato, si sientes que ya tu cliente no te escucha
  • Revisa la zona del cliente
  • Fija de nuevo los objetivos
  • Vuelve de manera sutil a acompasar con tu cliente

Si realizas paso a paso esta secuencia, no tendrás problemas en volver a reconectarte con tu cliente y seguir con la conversación en otra sintonía. 

Como puedes ver, el libro “Neuroventas” de Jürguen Klaric, merece un lugar en tu biblioteca, en tu mente y en tu vida. 

Estoy segura que vas a agradecer al autor por haber escrito una obra tan valiosa, porque si lo aplicas vas a lograr resultados, te lo prometo. 

Me voy, no sin antes agradecerte por acompañarme en este mundo fascinante de los buenos libros.

Un abrazo cálido. 

 

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