VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE

El libro que te enseña a amar las ventas.

Amarte a ti mismo.

Amar a tu cliente.

Amar a tu trabajo.

Jürguen Klaric es el autor de “Véndele  a la mente, no a la gente” él se denomina un divulgador de las neurociencias.

Y admite, que este libro no es creación ni resultado solo suyo, detrás de este libro existe todo un equipo humano de Neurocientíficos, entre ellos Nora Sarmiento (una mujer admirable por el amor y la entrega hacía las neurociencias y todo el equipo que la acompaña)

Así es que el libro del que hoy voy a comentar es valioso, todo.

Por eso, no me atreví a comentarlo años atrás, ya que lo tuve en mis manos desde el 2014.

Entonces, sin más preámbulo, voy a empezar a recorrer la parte más valiosa del libro, según mi humilde opinión.

EL que da,
siempre recibe

Las neuroventas frente a las ventas tradicionales

Las capacitaciones que se dan a los vendedores por lo general son actos necesarios que matan la esencia del vendedor, ya que te obliga a seguir ciertos patrones, expresiones y mensajes, como un loro.

Y un vendedor que acepta eso, está muriendo.

No se trata de que repitas un mensaje o una frase como un loro, para todos los clientes por igual. El cliente no es tonto hace rato que se dió cuenta que tratas igual a todos, y dirá dentro suyo “Si me trata como a todos, es que en realidad no le importo”

Cada cliente es diferente y tiene distinta forma de comunicarse, de recibir un mensaje.

Repetir el ABC que enseñan algunas empresas, limitan al vendedor, ya que si sucede algún acontecimiento fuera de lo normal, todo se paraliza, esperando a que alguien les diga qué hacer.

Cuando las personas se vuelven mecánicas pierden criterio, creatividad y capacidad de adaptación.

Las neuroventas tienen el objetivo de poner a tu alcance las estructuras de ventas, para que al entenderlas tú puedas adaptarlas.

Es considerada una ciencia porque todos sus conocimientos están fundamentados a partir de estudios objetivos, cada hipótesis se comprobó en 420 personas de ambos sexos.

El libro es el resultado de un trabajo serio, responsable y de todo un equipo de neurocientíficos que aman, respiran y viven en los laboratorios, tras la búsqueda de información valiosa que pueda ayudar a las personas.

El mensaje fulminante de los neurotransmisores en la venta

Un proceso de compra se divide en tres elementos: lo instintivo, lo emocional y lo racional. Punto.

Existe armonía entre ellos pero con diferente peso.

Como estos tres elementos se afectan de manera mutua, deben poder interactuar y lo hacen a través de una sustancia llamada “neurotransmisores”

Que son pequeños mensajeros químicos que transmiten información al cerebro.

Cada neurotransmisor nos afecta a todos y a cada ser humano sin excepción,  pero el tema aquí es cómo te afecta a ti que eres el vendedor y a ti si te encuentras en el lado del comprador.

Mientras se genera el proceso de venta.

Siempre se vuelve con el vendedor que supo ser noble e inteligente en la solución del problema del cliente.

Cinco neurotransmisores que retumban el cerebro en el proceso de venta

Para que todo funciones es mejor seguir un proceso, porque si activas los cinco neurotransmisores a la vez, el pobre cliente acabaría al borde del desmayo.

1. Noradrenalina:

La noradrenalina se estimula con lo novedoso, lo sorpresivo, lo inesperado. Hace que el cerebro actué rápido y tú como vendedor necesitas la atención de tu cliente.

Entonces, no puedes empezar con información compleja. 

Las personas no buscan innovaciones o productos creativos sino razones novedosas para consumir y adaptar los productos a su estilo de vida. 

Muéstrale un ángulo del producto que el cliente nunca antes había visto.  Como vendedor debes sorprender al cliente con formas y momentos de consumos inesperado que generen novedad en las personas y lo saque de su monotonía. 

Recuerda, tienes que entender que el comprador quiere saber que hay más para vivir, no qué más hay para comprar.

2. Dopamina

Si tu cliente logra liberar dopamina en la negociación y en la experiencia con el producto o servicio que vendes, es un buen indicio de compra.

Gracias a la dopamina sientes placer cuando  realizas alguna actividad física, toma de decisiones o logras una meta.

Para lograr esto debes hacer sentir inteligente a tu cliente, escucharlo y adoptar su lenguaje y sus emociones.

Nunca le hagas sentir estúpido, ni ingreses en la guerra de quién sabe más. Recuerda que tú eres su guía y si no te ganas su respeto poniéndote en su lugar, lo habrás perdido.

3. Acetilcolina

Este neurotransmisor te ayuda a sobrevivir.

El cerebro siempre quiere aprender y necesita que cada experiencia le genere más adaptabilidad,  que lo haga más eficaz que le brinde mejores herramientas, así es que siempre está como esponja tratando de absorber información.

En este punto tienes que adaptar el ritmo de las palabras a las preguntas de tu cliente, personaliza las respuestas, evita ser autómata, eso el cliente lo valora.

Es decir, tienes que estar tranquilo. Espera a que tu cliente pregunte y responde de manera pausada, su cerebro está procesando tu respuesta, y si le das respuestas que él no ha preguntado el efecto en su cerebro es distinto, pues tiene información que le vino de golpe.

Lo que más fideliza es quitar el dolor al consumidor

4. Endorfinas 

Estos neurotransmisores se activan ante el dolor de una partida, un fracaso del amor o ante un dolor profundo del alma.

Las personas valoran mucho quitarse el dolor de encima. Una de las cosas que más agradece el cerebro es que le des solución a un dolor o a algo que le genera malestar y no le deja tranquilo.

Quitar el dolor a tu cliente es lo que más fideliza.

Por encima de lo novedoso, lo sorpresivo y lo inesperado, incluso por encima del placer.

Entonces, tienes que aliviar su dolor, aliviar su carga, liberar su culpa.

O solo hazle sentir comprendido.

La objeciones o preguntas que haga el cliente es importante, porque te da las bases para que lo escuches e intervengas siendo asertivo, ayudando a que vea la solución a su problema.

 

5. Serotonina

La serotonina es un neurotransmisor que hace vivir las emociones, sentirlas y expresarlas.

En un proceso de venta, el cerebro del comprador quiere que el vendedor le transmita sus emociones y sea sensible a las suyas.

Que sea empático.

Si tu cliente utiliza mucho las manos, utiliza tú también.

Si sonríe bastante, sonríe. Si es pausado al hablar, hazlo igual.

Lo importante aquí es que el cliente se de cuenta que tú tienes emociones, igual que él. Que eres un ser humano y no una máquina que vende algo.

¿Es esto las neuronas espejo? Sí y el efecto es que facilita la comprensión más allá de las palabras, las razones y las emociones que vive una persona en un momento dado.

El cerebro es tan inteligente y a la vez tan bruto

Y puede que ahora surja una gran pregunta ¿ Debo activar todos lo neurotransmisores?

La respuesta es no. No necesitas que estén activos todos los neurotransmisores a la vez.

  • Primero busca la liberación de noradrenalina: Debe ser novedoso, conseguir empatía, y usar la terapia del espejo(mírate al espejo cuando hablas)
  • Segundo estimula la secreción de dopamina: Haz sentir a tu cliente inteligente, conectado, cercano, que él está tomando las decisiones, que él tiene el poder. Ayúdalo a llegar a conclusiones.
  • Luego prueba con la acetilcolina: déjale cuestionar y recuerda que enseñar no es dar un discurso sino dejar que haga las preguntas y responderlas de manera asertiva.
  • Después,  agrega endorfinas: Pregunta por sus experiencias, permite que se exprese.
  • Y por último, activa la serotonina: Para siempre conseguir esa conectividad emocional, pero este neurotransmisor debes activarlo en todo el proceso de venta, sino corres el riesgo de que nada salga bien.

Y hasta aquí con  el libro “Véndele a la mente , no a la gente” de Jürguen Klaric. Uno de esos libros que te hace sentir amor por las ventas.

Deseo haya aportado un poco en tu emprendimiento.

Te dejo un cálido abrazo.

 

 

 

Responder

Por favor, inicia sesión con uno de estos métodos para publicar tu comentario:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.